[데이터 분석] AARRR 프레임워크

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스타트업의 성장 분석이나 서비스 개선 전략을 세울 때 자주 사용하는 모델

 

AARRR이란?

AARRR은 다섯 단계로 이루어진 고객 여정(Customer Journey)

1. Acquisition (획득)
2. Activation (활성화)
3. Retention (유지)
4. Referral (추천)
5. Revenue (수익)

 

각 단계는 사용자가 서비스에 처음 들어와서, 계속 쓰고, 다른 사람에게 소개하고, 결국 돈까지 쓰게 되는 전체 흐름을 보여준다

 

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1. Acquisition (획득: 어떻게 사용자가 들어오는가?)

• 사용자가 어떻게 우리 서비스에 처음 방문하게 되었는지 보는 단계
• 광고, SNS, 블로그, 검색 등 유입 경로 분석이 핵심

 

예: 어떤 채널(인스타그램, 유튜브, 블로그 등)에서 우리 서비스에 많이 들어오는지 분석

 

 

 

 2. Activation (활성화: 첫 경험에서 만족했는가?)

• 사용자가 서비스를 제대로 체험해보고 “와 이거 좋다!” 하는 순간을 찾는 단계
• 이걸 ‘아하 모먼트’라고 불러.

 

예: 회원가입 후 첫 콘텐츠를 끝까지 봤거나, 장바구니에 상품을 담은 순간

 

 

3. Retention (유지: 사용자가 계속 사용하는가?)

• 재방문률, 재사용률을 보는 단계
• 얼마나 자주, 오래, 꾸준히 쓰는지를 분석

 

예: 매주 앱을 3번 이상 사용하는 사용자 비율

 

 

4. Referral (추천: 사용자가 다른 사람을 데려오는가?)

• 기존 사용자가 자발적으로 우리 서비스를 주변에 추천하는지 분석하는 단계
• 바이럴, 친구 초대 기능

 

예: 친구 초대하면 혜택을 주는 이벤트 → 실제 초대한 사용자 수

 

 

5.  Revenue (수익: 사용자가 돈을 쓰는가?)

• 실제로 돈을 쓴 사용자 수, 구매 전환율, 객단가(1인당 매출) 같은 지표를 분석

 

예: 무료 이용 후 유료 결제 전환률, 구독 유지율 등

 

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왜 AARRR이 중요하지?

• 전체 고객 여정 흐름을 구조적으로 파악
• 어느 단계에서 이탈이 많은지 파악하면 거기 집중해서 개선 가능
• 마케팅/서비스/기획 방향성도 이 프레임워크에 맞춰 조정 가능

 

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예시 (온라인 강의 플랫폼)

Acquisition	블로그 광고 클릭 → 홈페이지 진입	어떤 채널이 가장 효율적인가?
Activation	무료 강의 수강 시작	첫 콘텐츠에서 몇 %가 이탈하는가?
Retention	매주 몇 번씩 강의 보나	1주차 이후 이탈률은 얼마인가?
Referral	친구 초대 시 쿠폰 지급	초대된 사람 중 가입률은?
Revenue	구독 결제	결제 전환까지 며칠 걸리는가?

 

 

 

 

분석할 때 팁

• 단계별 KPI를 정해서 관리
• (예: Acquisition은 클릭률, Activation은 첫 콘텐츠 완료율, Retention은 7일 리텐션 등
• 단계별로 누수가 발생하는 지점을 발견하면, 그걸 개선해서 매출을 올릴 수 있다

 

 

KPI란?

KPI = Key Performance Indicator

👉 핵심 성과 지표

 

어떤 목표를 얼마나 잘 달성하고 있는지를 수치로 나타내는 지표야.

 

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예시 1: 다이어트를 목표로 한다면

 

• 목표: 3개월 안에 5kg 감량
• KPI는?
  • 주간 체중 변화 (예: 매주 0.4kg 감량)
  • 하루 운동 시간 (예: 하루 30분 이상)
  • 하루 섭취 칼로리 (예: 1500kcal 이하)

 

이런 숫자들이 목표 달성 과정을 보여주는 성과 지표(KPI)

 

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예시 2: 쇼핑몰 매출 목표

 

• 목표: 이번 달 매출 1,000만 원 달성
• KPI는?
  • 방문자 수 (유입량)
  • 구매 전환율 (방문자 중 실제 결제 비율)
  • 객단가 (한 명이 평균적으로 얼마나 결제했는지)

 

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KPI는 왜 중요한가?

• 막연한 목표를 ‘측정 가능한 숫자’로 바꿔준다
• 매일/매주 그 수치를 보면서 진짜 잘 되고 있는지 점검할 수 있다
• 실패하더라도 어디서 문제가 생겼는지 추적할 수 있다

 

KPI	목표 달성 과정을 측정하는 핵심 지표
역할	성과를 수치로 확인하고, 문제를 진단하고, 개선 방향을 잡을 수 있게 해줌
특징	구체적이고, 측정 가능해야 함 (숫자 형태로)